شناسایی استعداد پنهان و پرورش ظرفیت بالقوه

وقتی با آدم‌ها بر اساس توانایی‌هایشان رفتار کنیم چه می‌شود؟

وقتی که با انسان‌ها همان‌طور که هستند رفتار می‌کنیم، کاری می‌کنیم که از این چیزی که هستند بهتر شوند، اما وقتی که با آن‌ها براساس ظرفیتشان رفتار می‌کنیم، کمک می‌کنیم تا اتفاقی که باید بیفتد، روی دهد.

منسوب به یوهان ولفگانگ گوته، نویسنده، فیزیکدان، زیست‌شناس و هنرمند آلمانی

بریده‌ای از کتاب “بده و بستان” نوشته “آدام گرانت”

یافتن الماس نتراشیده

واقعیت و افسانه‌های شناخت ظرفیت

فصل ۴ ص ۱۲۷:

وقتی که باراک اوباما وارد کاخ سفید شد، گزارشگری از او پرسید که «آب مولدآفریقایی چیست و بدون هیچ مکثی، اوباما گفت Reggie او گفت: کتاب‌ها، روزنامه‌ها و موزیک‌هایم را پخش دارد. البته iReggie نرم‌افزار نبود. مردی بود به نام رجی لاو، و هیچ‌کس حس نمی‌کرد که او یکی از منابع ضروری پریزیدنت اوباما شود.

لاو ورزشکار حرفه‌ای دانشگاه دوک بود و توانسته بود نقش‌های کلیدی در هر دو تیم فوتبال و بسکتبال این دانشگاه بازی کند. اما بعد از دو سال تست دادن و رد شدن برای ورود به لیگ ملی فوتبال آمریکا، بعد از فارغ‌التحصیلی‌اش تصمیم گرفت که مسیرش را تغییر دهد. او که در دانشگاه دوک علوم سیاسی و سیاست عمومی خوانده بود سعی کرد که در مجلس آمریکا کارآموزی کند. با داشتن سابقه ورزشی و تجربه کاری کم نمی‌توانست سمتی بهتر از کارمند دبیرخانه دفتر اوباما در سنا به دست بیاورد.

با این حال، ظرف یک سال، در سن بیست‌وشش سالگی، لاو از کارمند دبیرخانه ارتقاء گرفت و به دستیار شخصی اوباما تبدیل شد.

لاو هجده ساعت در روز کار می‌کرد و بیش از ۸۸۰ هزار مایل با اوباما پرواز کرد. اوباما گفته است: توانایی‌اش در انجام مسئولیت‌های بی‌شمار با خواب بسیار کم منبع الهامی بود برای تماشا کردنش، او در کاری که انجام می‌داد استاد است. وقتی که اوباما رئیس جمهور شد، یکی از دستیارانش گفت که لاو “مراقب رئیس جمهور بود”. لاو تمام تلاشش را می‌کرد که به هر نامه‌ای که به دفترش می‌آمد، پاسخ دهد. لاو به من گفت: «همیشه دوست داشتم به مردم احترام بگذارم و کاری کنم که بفهمند صدایشان شنیده می‌شود». به گفته گزارشگری، لاو به مهربانی استثنائی و همگانگی اش معروف است.

چند دهه قبل، در ایالت زادگاه لاو، یعنی کارولینای شمالی، دختری به نام بث ترینهام تصمیم گرفت که برای تحصیل در رشته حسابداری به دانشگاه برگردد. بث در اوایل سی سالگی‌اش بود و علاقه چندانی به اعداد و ارقام نداشت، او تا قبل از کلاس سوم نمی‌توانست ساعت را روی ساعت عقربه‌دار بخواند و در دبیرستان برای نمره آوردن و قبول شدن در کلاس‌های ریاضی به شدت به یکی از دوستانش وابسته بود. حتی در بزرگسالی، او با درصدها مشکل داشت.

وقتی که زمان شرکت در آزمون حسابداری عمومی (CPA) رسید، بث به این نتیجه رسیده بود که در آزمون رد می‌شود. علاوه بر این که در ریاضیات مشکل داشت، با محدودیت‌های زمانی جدی نیز روبرو بود. او یک شغل تمام وقت داشت یعنی نگهداری از سه بچه در خانه، که دو نوزادش تازه به دنیا آمده بودند، و هر دو دوقلو مانده به آزمون آبله مرغان گرفته بودند. وقتی که تمام آخر هفته را سعی کرده بود بفهمد حسابداری طرح‌های بازنشستگی یعنی چه و بعد از سه روز احساس کرد که از وقتی که شروع به خواندن کرده است هم کمتر می‌داند، تمام امیدش را از دست داد. وقتی که بث روی صندلی نشست تا در آزمون CPA شرکت کند، ناگهان، به محض این که چشمش به سؤالات چهارگزینه‌ای افتاد دچار حمله عصبی شد. بث می‌گوید: «حاضرم دوباره زایمان طبیعی کنم، اما هرگز دوباره توی اون آزمون شرکت نکنم». او با ناراحتی سالن آزمون را ترک کرد و مطمئن بود که رد می‌شود.

صبح روز دوشنبه‌ای در آگوست ۱۹۹۲، تلفن بث زنگ خورد، صدای آن سوی خط گفت که او مدال طلای آزمون CPA در کارولینای شمالی را به دست آورده است. بث فکر کرد که حتماً یکی از دوستانش است که دارد با او شوخی می‌کند. ولی در همان چند ساعت بعد به انجمن حسابداران ایالت زنگ زد تا از چند و چون ماجرا سر در بیاورد. این شوخی نبود؛ بث بالاترین نمره را در کل ایالت به دست آورده بود. بعداً وقتی که جایزه دیگری به دست آورد حسابی شوکه و گیج شد: جایزه ملی الیجا وات سلز، به خاطر عملکرد ممتازش که به بالاترین نمرات آزمون CPA در کل کشور اعطا می‌شود. او ۱۳۶۵۴ نامزد دریافت این جایزه را شکست داده بود. امروز، بث یکی از شرکای مهم شرکت هیوز پیتمن و گوپتون است. او به عنوان یکی از ۲۵ رهبر مالی تاثیرگذار و یکی از ۲۴ زن برتر حوزه کسب‌وکار در پارک تحقیقاتی ریسرچ تراینگل انتخاب شده است.

بث ترینهام و رجی لاو در زندگی کاملاً متفاوت از هم داشتند. غیر از موفقیت حرفه‌ای و اصالت کارولینای شمالی‌شان، یک رشته مشترک وجود دارد که آن‌ها را به هم وصل می‌کند. اسم این رشته سی. جی. اسکندر است و او یک اسطوره زنده است.

اسکندر حسابداری درس می‌دهد. اما اگر او را یک استاد حسابداری بنامیم در حقش انصاف را رعایت نکرده‌ایم. او یک شخصیت منحصربه‌فرد است که به پاپیون‌های مارک‌دار که می‌بندد و توانایی‌اش برای خواندن اشعار هزاران ترانه و فیلم درخواست معروف است. او مرد پنجاه‌وهشت ساله‌ای با پوست لطیف و موهای سفید است که پوستر فیفتی سنت را در دفترش به دیوار زده است و درحالی که مخ اعداد و ارقام است، اما تاثیرش در کلاس درس را نمی‌توان با عدد و رقم اندازه‌گیری کرد.

اسکندر یکی از معدود اساتیدی است که برایش دانشگاه دوک و دانشگاه کالیفرنیای شمالی دیگر نباید با هم رقابت کنند بلکه باید با هم همکاری کنند؛ او به قدری خواهان دارد که اجازه دارد همزمان در هر دو دانشگاه تدریس کند. او بیش از ده‌ها جایزه مهم حوزه تدریس را برده است، از جمله چهارده جایزه در پوهان، شش جایزه در دوک و پنج جایزه در دانشگاه ایالتی کارولینای شمالی. او تقریباً شصت‌صد کلاس برگزار کرده است و تقریباً به بیش از ۳۵۰۰ دانشجو آموزش داده است. به خاطر زمان لازم برای دانشجوها صرف می‌کند، مهارتی که شاید تأثیرگذارترین مهارتی باشد به دست آورده است: هوش بالا در یافتن استعدادها.

در سال ۲۰۰۴، رجی لاو در کلاس حسابداری بی جی اسکندر در دانشگاه دوک ثبت‌نام کرد. لاو در یک دوره تابستانی ثبت‌نام کرده بود و باید زودتر کلاسش را می‌گرفت و درحالی‌که خیلی از اساتید او را فقط به چشم یک ورزشکار نگاه می‌کردند، اسکندر توانست ظرفیت واقعی لاو، غیر از ورزشکار بودن، را کشف کند. اسکندر توضیح می‌دهد: «بنا به دلایلی، بازیکنان فوتبال تیم دوک هرگز در کلاس‌هایم شرکت نکرده بودند، اما می‌دانستم که رجی چیزی رو که برای موفقیت لازم داشت، داره». اسکندر هر کاری که از دستش ساخته بود برای مشارکت لاو در کلاس انجام داد و حس ششمش اشتباه نکرده بود و در نهایت لاو به نتایج خوبی دست یافت. لاو می‌گوید: «قبل از شرکت در کلاس بی جی چیزی دربارهٔ حسابداری نمی‌دونستم، و مبنای اصول علمی اون دوره کمکم کرد که وارد کاخ سفید بشم». در دبیرخانه اوباما، لاو از دانشی که از کلاس اسکندر یاد گرفته بود برای ایجاد یک فرایند بهینه برای سازمان‌یافته و دیجیتالی کردن حجم عظیمی از نامه‌های دریافتی استفاده کرد. لاو می‌گوید: این کار شماره یکی بود که انجامش دادم. و این روی رئیس دفتر اوباما تأثیر گذاشت و لاو را تحت نظر گرفت. در سال ۲۰۱۱، لاو کاخ سفید را به منظور تحصیل در وارتون ترک کرد. او نامه‌ای برای اسکندر فرستاد: «من با قطار به فیلی می‌روم تا در دوره MBA شرکت کنم. این دوره یکی از اولین کلاس‌های حسابداری مالی است. می‌خواستم از شما بابت این که وقتی در کلاس‌تان بودم، حواستان به من بود تشکر کنم.»

ده‌ها سال قبل، بعد از این که بت تریتیهام در آزمون CPA شرکت کرد، نزد اسکندر رفت تا به او بگوید که چقدر امتحانش را بد داده است. او به اسکندر گفت مطمئن است که بد امتحانش کرده است، اما اسکندر بهتر از او می‌دانست. او به بت قول داد: «آگه قبول نشدی، من بهت خسارت می‌دم.» یک بار دیگر حق با اسکندر بود و نظر او فقط در مورد بت نبود که درست بود. بهار آن سال، برندگان مدال‌های نقره و برنز آزمون CPA در کارولینای شمالی جزو دانشجویان او بودند. دانشجویانی که اسکندر سه نمره اول را در بین ۳۷۶۷ نفر شرکت‌کننده در آزمون CPA به دست آورد. این نخستین بار در کارولینای شمالی بود که یک دانشکده تمام مدال‌ها را درو می‌کرد و اگرچه حسابداری رشته‌ای در سیطره مردها بود، هر سه برنده مدال زن بودند. در کل، بیش از ۴۰ دانشجوی اسکندر را قرار گرفتن در بین سه رتبه اول هر ایالت، مدال‌های CPA را به دست آوردند. او همچنین استعداد بالایی در شناسایی معلم‌های آینده دارد؛ بیش از ۳۶ دانشجویش پا جای او گذاشتند و وارد دنیای تدریس در دانشگاه شدند. او چگونه وقتی یک استعداد را می‌بیند، کشفش می‌کند؟

شاید شبیه یک غریزه محض به نظر برسد، اما مهارت بی جی اسکندر در شناسایی ظرفیت، از دانش بسیار زیادی بهره می‌برد. شناسایی و پرورش استعداد جزو مهارت‌های ضروری در هر صنعتی هستند. دست بالا گرفتن ارزش پر کردن اطرافمان با ستاره‌ها کار بسیار دشواری است. درست مانند شبکه‌سازی و همکاری، وقتی که پای کشف استعداد دیگران به میان می‌آید، سبک‌های ارتباطی متقابل به رویکردها و کارآیی ما شکل می‌دهند. در این فصل، می‌خواهم به شما نشان بدهم که چگونه بخشنده‌ها با شناسایی ظرفیت دیگران موفق می‌شوند. همگام با بررسی تکنیک‌های اسکندر، نگاهی خواهیم داشت به این که چگونه استعدادیاب‌ها و ورزشکارهای سطح جهانی را شناسایی می‌کنند. چرا افراد، کاندیداها و نامزدهای دارای ظرفیت پایین را دست بالا می‌گیرند و بهترین موسیقی‌دان‌ها دربارهٔ اولین معلم‌هایشان چه می‌گویند. اما بهترین جا برای شروع این بحث، ارتش است؛ جایی که روان‌شناس‌ها، سه دهه را صرف بررسی موارد و نکات لازم برای شناسایی بااستعدادترین دانشجویان افسری کرده‌اند.

ص ۱۳۲ ستاره یاب

آیا هوندا باید وارد بازار جهانی خودرو شود؟

بریده ای از کتاب «گره استراتژی: رهبران چطور استراتژیست می‌شوند؟» نوشته ریچارد روملت

ریچارد روملت (Richard Rumelt)، به عنوان یکی از مراجع جهانی در زمینه استراتژی شناخته می‌شود. او که تفکرش تأثیر قابل توجهی بر بسیاری از مشاغل و شرکت‌ها گذاشته است ، دیدگاه‌هایی روشنگرانه و سرگرم‌کننده را در مورد استراتژی ارائه می‌دهد. روملت در آثار خود، پیش‌فرض‌های رایج درباره استراتژی را به چالش می‌کشد و رویکردی عملی برای شناسایی و رسیدگی به چالش‌های استراتژیک ارائه می‌دهد. مفهوم «گره استراتژی» به گفته او، یافتن و تعریف استراتژی‌های صحیح و کاربردی را بسیار آسان‌تر می‌کند .

محمدرضا شعبانعلی

پیشگفتار

در سال ۱۹۷۷ در امتحان پایان دوره ام بی ای از دانشجویانم پرسیده بودم، آیا هوندا باید وارد بازار جهانی خودرو شود؟

سؤال واضحی بود و هرکس به آن پاسخ مثبت میداد نمره اش از دست می رفت.

بازارها اشباع بود. در بازارهای ژاپن اروپا و آمریکا رقبا با کارایی بالا فعالیت می کردند هوندا تجربه چندانی در صنعت اتومبیل نداشت و سیستمی اختصاصی هم برای پخش و فروش خودرو در اختیار نداشت.

در سال ۱۹۸۵ همسرم هوندا سوار میشد!

این سؤالی است که هنری مینتز برگ سالها قبل از قول ریچارد روملت نقل میکند در پاسخ به این سؤال که روملت آن را «سؤال هوندا» می نامد، می شود صدها صفحه نوشت چنان که نوشته اند اما بحث ما پاسخ سؤال هوندا نیست بلکه طعنه سنگینی است که روملت در قالب این داستان ساده به استراتژیست ها زده است.

این اولین باری نبود که هوندا به چالشی برای استراتژیست ها تبدیل شد. چند سال قبل یک ریچارد دیگر هم موتورسیکلت های هوندا را بر سر استراتژیست ها کوبیده بود.

ریچارد پاسکال در سال ۱۹۸۴ مقاله ای با عنوان اثر هوندا» نوشت و چالشی جدی برای استراتژیستها ایجاد کرد مینتزبرگ میگوید شاید هیچ مقاله ای در تاریخ استراتژی به اندازه این مقاله تأثیرگذار نبوده است. برای اینکه اهمیت این مقاله را درک کنید لازم است فضای اقتصادی و صنعتی نیمه دوم قرن بیستم را در غرب اروپا و آمریکای شمالی تصور کنید. در دهه های بعد از جنگ جهانی رشد شگفت انگیز بازار شرکت های ژاپنی در غرب دولتهای غربی را شگفت زده کرده بود آنها مدام در پی این بودند که «چه» شده است؟ ژاپن چگونه دارد بازارهای ما را تسخیر می کند؟ بخش بزرگی از ادبیات مدیریت و استراتژی در دهه های پایانی قرن بیستم، به شکل مستقیم و غیر مستقیم به این پرسش پاسخ میداد.

برای نمونه دولت بریتانیا در سال ۱۹۷۵ از شرکت معظم بی سی جی، که اغلب ما آن را با ماتریس معروفش میشناسیم پرسید که «چه گزینه های استراتژیکی پیش روی صنعت موتورسیکلت بریتانیا قرار دارد؟ شرکت بی سی جی تحلیل استراتژیک خود را در قالب گزارشی ۱۲۰ صفحه ای به دولت بریتانیا ارائه کرد در آن گزارش موتور سیکلتهای هوندا به عنوان نمونه ای موفق از گسترش صادرات معرفی شده بود بیسیجی در تحلیل موفقیت هوندا گفته بود که زمانی صادرات هوندا بسیار کم بود و فقط ۴ درصد موتورسیکلت های ساخت ژاپن صادر میشدند هوندا برای اینکه بتواند به بازارهای جهانی وارد شود تیراژ تولید خود را به شدت افزایش داد و با این کار قیمت تمام شده کاهش یافت و این شرکت توانست از منظر هزینه تمام شده به مزیت رقابتی ارزشمندی دست پیدا کند و آن را همچون سکوی پرش به بازار جهانی به کار گیرد.

توضیحات بی سی جی بسیار شسته رفته و واضح بود. ادبیات گزارش هم با همه اصطلاحات و مدلها و ماتریسهایی که خود بیسی جی معرفی کرده بود همخوانی داشت بسیاری از اساتید استراتژی دانشگاه های آمریکا همین تحلیل را مبنا گرفتند و آن را شرح و بسط دادند و به دانشجویانشان آموختند. هوندا منحنی یادگیری را به خوبی طی کرده مزیت رقابتی رهبری هزینه را کسب کرده و توانسته بود بازارهای جهانی را تسخیر کند.

همه چیز خوب و تمیز به نظر میرسید تا اینکه ریچارد پاسکال کار عجیبی کرد. او به ژاپن سفر کرد و به سراغ شش نفر از مدیران هوندا رفت که در ورود به بازار آمریکا دخیل بودند و با آنها مصاحبه کرد و پرسید که چه شد تصمیم گرفتید موتور سیکلتهای خود را به آمریکا صادر کنید و این مسیر چگونه طی شد؟

جوابی که مدیران هوندا دادند تقریباً هیچ ربطی به حرف هایی که در گزارش بی سی جی گفته شده بود نداشت آنها در مصاحبه گفتند ما اصلاً استراتژی خاصی نداشتیم فقط میخواستیم یک چیزی در آمریکا فروخته باشیم. این چالشی جالب برای ما بود. از طرفی آقای هوندا این فرهنگ را در شرکت جا انداخته بود که کارهایی بکنیم که نشان دهیم به رغم همه چیز ما میتوانیم میخواستیم با صادرات اروپا به آمریکا رقابت کنیم. مزیت خاصی هم نداشتیم. البته دسته موتورهایمان شبیه ابروی بودا بود. حتی وقتی خواستیم درباره ترکیب صادراتی محصولات تصمیم بگیریم، معیار خاصی پیدا نکردیم این بود که چهار نوع موتورسیکلت را به تعداد برابر به آمریکا بردیم لس آنجلس را هم بابت ژاپنیهای زیادی که آنجا بودند انتخاب کردیم. ما نمی دانستیم که بازار اصلی فروش موتور سیکلت در آمریکا از آوریل تا آگوست است. برای همین دقیقاً آخر آگوست کارمان را آغاز کردیم.

توضیحات مدیران هوندا جذاب و خواندنی است و اینکه ریچارد پاسکال آنها را در برابر قصه سازیهای بی سی جی قرار داده خواندنی ترشان می کند.

پاسکال در همان اوایل گزارش خود تکلیف را مشخص می کند: بالاخره استراتژی بازاری پانصد میلیون دلاری است.

حرف پاسکال را میشود به زبان خودمان چنین بیان کرد بالاخره یک عده هم باید حرفهایی به اسم استراتژی ببافند و نان بخورند. روملت و پاسکال و دیگر منتقدانی که درباره اثر هوندا حرف میزدند معتقد بودند که آنچه در قالب استراتژی در دانشگاهها آموزش داده میشود و مشاوران مدیریت به کارفرمایان خود میفروشند روایتی خطی و ساده سازی شده از رویدادهاست که واقعیت را به درستی منعکس نمیکند در حدی که میتوان گفت استراتژیستها به جای اینکه برای کشف مدل ذهنی مدیران و غنی کردن دانش مدیریت تلاش کنند مدلهای استراتژیک خود را به داستانها و تصمیم های آنها تحمیل میکنند.

طبیعتاً روملت به عنوان فردی که چند دهه در زمینه استراتژی کار و تحقیق کرده و به شرکتها مشاوره داده است نمیتواند بگوید استراتژی به کلی به درد نمی خورد. اما تقریباً همیشه در حرفهایش میتوانید ببینید که مدل های کلاسیک و رایج استراتژی را چندان جدی نمیگیرد. بعد از بی سی جی، نام بزرگ دیگری که روملت به چالش میکشد مایکل پورتر است؛ یکی از بزرگترین نام ها در دنیای استراتژی که اگر کسی بگوید مدیریت خوانده است و مدل پنج نیروی رقابتی او را نشناسد، در صحت ادعایش جای تردید است. روملت هم دقیقاً سراغ همین مدل رفت و کوشید ضعف آن را نشان دهد.

تمرکز مدل پورتر حول تحلیل صنعت است. او از مفاهیمی مانند رقابت داخل صنعت، دیوارهای ورود به صنعت و موانع خروج از آن حرف میزند و روح کلی مدلش این است که وضعیت صنعت یکی از مهم ترین عوامل تعیین کننده سودآوری است. این همان نگاهی است که در گفت و گوهای روزمره هم با آن مواجه میشویم. مثلاً میگویند صنعت خودرو یا صنعت غذایی سود خوبی دارد یا صنعت گردشگری و بیمه سودآوری خود را از دست داده اند. همین حرف را به شکل دیگری از وارن بافت هم شنیده ایم.